Aprenda como uma boa relação entre uma estratégia de inbound marketing e o setor comercial da sua empresa pode gerar ótimos resultados para o seu negócio.
Unificar suas ações de inbound marketing e o setor comercial da sua empresa é uma dificuldade enfrentada por grandes empresas que iniciam as suas ações no mundo digital. Não se pode negar as inúmeras possibilidades que a internet gera quando o assunto é interação com o público, não é mesmo? Mas como será que isso pode ser convertido em novos negócios?
A estratégia de inbound marketing é uma das técnicas de marketing digital que possibilita atrair uma audiência específica, seja por palavras-chave (busca orgânica) ou por anúncios segmentados, interessada nos serviços ou produtos da sua empresa. A partir disso, você tem a oportunidade de convertê-los em leads ao obter suas informações, relacionar-se com eles para identificar seu potencial de compra e, é claro, vender para eles seja qual for o segmento do seu negócio.
Imagine que você esteja pensando em trocar de carro e começa a procurar por informações úteis sobre o assunto. Você encontra o blog de uma concessionária que possui vários conteúdos sobre a melhor forma de escolher um carro e viabilizar a compra do seu novo veículo. Conforme você continua lendo os conteúdos e interage com essa empresa, ela pode continuar estimulando essa relação e guiá-lo até momento em que você esteja pronto para fechar negócio.
Neste artigo veremos como você pode obter resultados reais com uma estratégia de inbound marketing . Confira agora!
O caminho para unir uma estratégia de inbound marketing as vendas
O conjunto dessas táticas é conhecido como funil de vendas em razão do volume de pessoas presentes em cada etapa: a atração dos visitantes está no topo do funil e envolve um grande número de pessoas interessadas no produto ou serviço da sua empresa. Após isso, apenas uma parcela dessas pessoas continuará se relacionando com a empresa e chegará até o fundo do funil — no momento de conclusão da compra.
Confira como funciona esse processo:
Atrair visitantes e convertê-los em leads
A relação entre inbound marketing e as vendas começa com o desenvolvimento de uma estratégia de marketing de conteúdo para atrair o público. O objetivo nesse momento é mostrar aos seus visitantes que você pode ajudá-los a resolver os seus problemas e que você possui muitas informações relevantes para compartilhar.
Através de formulários de inscrição, ou landing pages, é possível obter os dados pessoais desses usuários, fazendo a conversão em leads — o que é fundamental para dar prosseguimento ao relacionamento e se aproximar aos poucos do momento para concluir a venda.
Uma pessoa interessada em comprar um imóvel naturalmente começará a ler sobre o assunto na internet, correto? Tipos de conteúdos sobre novas tendências de imóveis, melhores bairros para se morar e aspectos para considerar ao comprar um apartamento estão entre os assuntos de seu interesse. Depois de ler alguns artigos no blog de uma construtora, ele pode se interessar por baixar um eBook sobre a escolha de um bom imóvel e então, nessa ação, o possível lead fornece os seus dados pessoais ao consumir esses conteúdos.
Mas, lembre-se: produza conteúdos segmentados para os leads pensando sempre em sua jornada de compra
Dificilmente um usuário descobre a sua empresa e resolve realizar uma compra imediatamente. A jornada de compra considera todas as etapas que um usuário leva até se tornar um cliente do seu negócio:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Consideração da solução;
- Avaliação da compra.
O domínio dessas etapas se torna fundamental na elaboração de uma estratégia de marketing de conteúdo. Um lead que está na primeira etapa deseja receber conteúdo muito diferente de alguém que está avaliando a compra, concorda?
Se você vai enviar um e-mail marketing para os seus leads, leve em consideração a jornada de compra e otimize os resultados obtidos. Enquanto um lead que está avaliando a compra deseja receber ofertas e promoções de produtos, outro que ainda está reconhecendo o problema pode preferir conteúdos sobre as suas principais dúvidas e objeções.
Nutrir os leads para identificar as possibilidades de compra
Enquanto um cliente leva poucos dias para tomar uma decisão de compra, outros interessados podem levar meses até tomarem a sua decisão, não é mesmo? É muito importante nutrir esses leads ao longo de todo o período para que eles se mantenham próximos da sua empresa e até que sejam convencidos a realizar uma compra.
Para que uma estratégia digital de vendas seja assertiva você precisará da tecnologia para ganhar eficiência — e isso deve ser aplicado desde o início nas ações de inbound marketing. Através de um software de relacionamento com o cliente você consegue acompanhar a evolução de cada um dos seus leads e identificar quais informações você deve fornecer para que eles avancem na jornada de compras.
Venda para os leads qualificados
Uma abordagem de venda para um usuário que descobriu hoje a existência da sua empresa dificilmente funcionaria, não é mesmo? Por essa razão existe uma relação tão próxima entre inbound marketing e as vendas. Pois as ações no mundo digital contribuem para preparar e identificar o melhor momento da abordagem comercial.
Nesse momento é importante conhecer três conceitos fundamentais: Inbound Sales, MQL e SQL.
- Inbound Sales: é o modelo de vendas que explora as ações de marketing digital para conduzir um lead ao longo do funil de vendas e abordá-lo no momento correto — conforme vimos ao longo deste artigo. Entretanto, é possível classificar esses leads para obter resultados ainda melhores.
- MQL: é o lead que está qualificado pelo marketing que ainda precisa ser melhor entendido para verificar se ele tem o perfil para ser o seu cliente. Ou seja, nessa fase sua equipe de marketing que pode ser sua agência digital precisa nutri-lo e convencê-lo de que a sua empresa possui a melhor solução.
- SQL: é o lead que está qualificado para venda e que já está convencido de que o produto ou serviço oferecido pela sua empresa é ideal para resolver os seus problemas. Nesse momento o seu time de atuar numa abordagem mais comercial e colocar em prática o processo de fechamento da venda.
Dica extra: alinhe sua estratégia de inbound marketing com o seu time comercial
Você já conseguiu entender melhor a relação entre inbound marketing e vendas? Separamos uma dica extra para que você consiga potencializar melhor os resultados obtidos com as suas ações: alinhar a estratégia de inboud marketing com o seu time comercial.
Isso mesmo!
Essa prática é chamada de Smarketing — que é a junção das palavras “sales” e “marketing”. O intuito da sua utilização é alinhar as metas e objetivos entre os dois departamentos para que todas as ações sejam realizadas visando o mesmo objetivo: aumentar o número de vendas fechadas e os resultados financeiros obtidos pela sua empresa.
A integração entre os dois setores potencializa a relação entre inbound marketing e as vendas, conseguindo alcançar resultados ainda melhores com o auxílio de um software CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Trata-se de um sistema que pode ser acessado pelas equipes responsáveis pelo marketing e pelas vendas e que facilita o acesso sobre as informações dos leads gerados — permitindo assim uma melhor qualificação dos leads por parte sua equipe de marketing (MQL) e também uma abordagem mais assertiva pelo time comercial da sua empresa no momento de fechar negócio para esses leads qualificados para a venda (SQL).
Estratégia de Inbound marketing e vendas: ótimos resultados com um menor custo
Uma estratégia de outbound marketing, que é aquela antiga forma de captação de clientes, requer altos valores de investimentos em marketing e vendas. Afinal, a abordagem não se limita a leads nutridos ou que já possuem um bom relacionamento com a sua empresa, mas sim toda e qualquer pessoa que se possa alcançar.
Por essa razão é muito saudável a relação entre uma estratégia de inbound marketing e o setor comercial da sua empresa. Pois, só assim é possível obter resultados reais em vendas investindo numa estratégia digital alinhada com os objetivos e metas da sua empresa sem contar que uma estratégia de inbound marketing requer um investimento menor comparado as antigas formas de prospecção de clientes.
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